Voor het
externe geheugen enkele relevante noties:
-
Het moet niet gaan om de posities, maar om de principes.
Dit
principled negotiation of negotiation on the merits kent vier uitgangspunten:
1.
People: separate the people from the problem (emoties
wordt apart mee omgegaan);
2.
Interests: focus on interests, not positions;
3.
Options: generate a variety of possibilities before deciding
what to do;
4.
Criteria: insist that the result be based on some objective
standard.
-
Begrip voor iemands positie is niet hetzelfde als ermee instemmen.
-
Vraag
door naar de (achterliggende) belangen totdat deze in kaart zijn. De
andere partij is ook een mens met dezelfde basisbehoeften als ieder
ander (veiligheid,
economische zekerheid, saamhorigheid, erkenning, controle/regie over
het eigen leven). Maak lijstjes daarvan.
-
Laat
de andere kant voelen dat het probleem aandacht behoeft en dat je ze
niet persoonlijk aanvalt. Het is soms handig om te beginnen met de
argumenten alvorens
de conclusie te geven, anders is men mogelijk al uitgeschakeld met
luisteren.
-
Praat over waarheen je wil in plaats van waarvandaan je komt.
-
Verbind jezelf niet aan je positie, maar aan je belangen.
-
Vergroot de taart.
-
Voor het verzinnen van opties:
1.
Verken het probleem
2.
Analyseer de oorzaken
3.
Vanuit welke invalshoeken kan het worden aangevlogen?
4.
Wat zijn mogelijke acties / stappen?
-
Probeer te komen tot een “yesable proposition”: een voorstel waarop simpelweg met “ja” kan worden geantwoord.
-
Onderhandel vanuit objectieve criteria:
1.
Frame each issue as a joint search for objective criteria;
2.
Reason and be open to reason;
3.
Never yield to pressure, only to principle.
-
Hééééél belangrijk: ontwikkel je
BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement,
wat is je beste optie op het moment dat de onderhandelingen falen. Hoe
beter die is hoe sterker je staat. Als de andere partij ook een goede
BATNA heeft is de kans aanmerkelijk dat je er niet
uitkomt.
-
Nog zo’n nuttig gedachtenexperiment:
Formulate a trip wire – een
minder dan perfecte uitkomst die echter beter is dan je BATNA. Voordat
je dat aanbod accepteert moet je nog eens goed vergelijken met je BATNA.
-
Onderhandelings-jiu-jitsu:
1.
Wat kan jij doen?
2.
Wat kan de ander doen?
3.
Wat kan een derde partij doen?
-
Als
je onder druk wordt gezet, moet je vooral niet terugduwen. Terug naar
de substantie: elke aanval zien als serieus voorstel om het probleem op
te lossen en vanuit
die gedachte reageren. Verdedig je ideeën dus ook niet, nodig uit tot
het leveren van kritiek en advies.
-
Please correct me if I’m wrong!
