576. Getting to YES

Negotiating Agreement Without Giving In, een bestseller van Roger Fisher en William Ury van het Harvard Negotiation Project (201 bladzijden, 1991). Nuttig, tijdloos werkje over onderhandelen. Theoretisch ook beduidend sterker dan het eerder op dit blog besproken boek over onderhandelen. 

Voor het externe geheugen enkele relevante noties:

-      Het moet niet gaan om de posities, maar om de principes. Dit principled negotiation of negotiation on the merits kent vier uitgangspunten:

1.    People: separate the people from the problem (emoties wordt apart mee omgegaan);

2.    Interests: focus on interests, not positions;

3.    Options: generate a variety of possibilities before deciding what to do;

4.    Criteria: insist that the result be based on some objective standard.

-      Begrip voor iemands positie is niet hetzelfde als ermee instemmen.

-      Vraag door naar de (achterliggende) belangen totdat deze in kaart zijn. De andere partij is ook een mens met dezelfde basisbehoeften als ieder ander (veiligheid, economische zekerheid, saamhorigheid, erkenning, controle/regie over het eigen leven). Maak lijstjes daarvan.

-      Laat de andere kant voelen dat het probleem aandacht behoeft en dat je ze niet persoonlijk aanvalt. Het is soms handig om te beginnen met de argumenten alvorens de conclusie te geven, anders is men mogelijk al uitgeschakeld met luisteren.

-      Praat over waarheen je wil in plaats van waarvandaan je komt.

-      Verbind jezelf niet aan je positie, maar aan je belangen.

-      Vergroot de taart.

-      Voor het verzinnen van opties:

1.    Verken het probleem

2.    Analyseer de oorzaken

3.    Vanuit welke invalshoeken kan het worden aangevlogen?

4.    Wat zijn mogelijke acties / stappen?

-      Probeer te komen tot een “yesable proposition”: een voorstel waarop simpelweg met “ja” kan worden geantwoord.

-      Onderhandel vanuit objectieve criteria:

1.    Frame each issue as a joint search for objective criteria;

2.    Reason and be open to reason;

3.    Never yield to pressure, only to principle.

-      Hééééél belangrijk: ontwikkel je BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement, wat is je beste optie op het moment dat de onderhandelingen falen. Hoe beter die is hoe sterker je staat. Als de andere partij ook een goede BATNA heeft is de kans aanmerkelijk dat je er niet uitkomt.

-      Nog zo’n nuttig gedachtenexperiment: Formulate a trip wire – een minder dan perfecte uitkomst die echter beter is dan je BATNA. Voordat je dat aanbod accepteert moet je nog eens goed vergelijken met je BATNA.

-      Onderhandelings-jiu-jitsu:

1.    Wat kan jij doen?

2.    Wat kan de ander doen?

3.    Wat kan een derde partij doen?

-      Als je onder druk wordt gezet, moet je vooral niet terugduwen. Terug naar de substantie: elke aanval zien als serieus voorstel om het probleem op te lossen en vanuit die gedachte reageren. Verdedig je ideeën dus ook niet, nodig uit tot het leveren van kritiek en advies.

-      Please correct me if I’m wrong!